STP Marketing adalah pendekatan strategis yang digunakan untuk menyusun komunikasi pemasaran yang lebih terarah dan efektif, berdasarkan kebutuhan dan karakteristik segmen pelanggan tertentu.
Dengan model ini, bisnis bisa fokus pada audiens yang paling potensial dan menyampaikan pesan yang paling relevan.
Apa Itu STP Marketing?
STP merupakan singkatan dari tiga elemen, yaitu:
- Segmentation (Segmentasi)
- Targeting (Penargetan)
- Positioning (Pemosisian Produk)
STP sendiri adalah pendekatan pemasaran yang berfokus pada audiens, bukan produk. Menurut smartinsights.com, pendekatan ini bisa membuat Anda mengenali pelanggan berdasarkan karakteristik spesifik mereka, menyusun strategi yang sesuai, lalu membentuk persepsi brand yang kuat di benak konsumen.
Saat ini sudah banyak perusahaan besar, termasuk sektor B2C dan B2B, yang telah menggunakan frame strategic STP.
Hal itu karena, strategi ini terbukti efektif dengan mampu menyederhanakan proses komunikasi dan meningkatkan efisiensi pemasaran.
Seperti yang telah Anda tahu di atas, bahwa STP memiliki tiga elemen utama, dan selanjutnya kita akan membahas ketiga elemen itu.
Segmentasi Pasar (Segmentation)
Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar menjadi beberapa kelompok konsumen berdasarkan karakteristik tertentu.
Tujuannya agar perusahaan dapat menyusun strategi pemasaran yang lebih cocok dan efektif.
Ada beberapa pendekatan umum dalam segmentasi yang biasa perusahaan pakai, antara lain seperti berikut:
1. Segmentasi Demografis
Segmentasi ini mengelompokkan pasar berdasarkan karakteristik seperti usia, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan, pekerjaan, dan status pernikahan.
Misalnya, produk kosmetik mungkin akan lebih fokus pada wanita usia 20–40 tahun dengan pendapatan menengah ke atas.
2. Segmentasi Psikografis
Di psikografi ini akan melibatkan gaya hidup, hobi, kelas sosial, dan minat konsumen. Konsumen yang suka tren dan gaya hidup sehat akan lebih tertarik pada produk organik atau vegan, dibandingkan dengan konsumen biasa.
3. Segmentasi Geografis
Pada bagian ini Anda akan membagi pasar berdasarkan lokasi seperti negara, kota, atau bahkan iklim.
Produk pakaian musim dingin tentu akan dipasarkan lebih efektif di daerah pegunungan daripada di daerah tropis.
4. Segmentasi Berdasarkan Kepercayaan atau Nilai
Ini adalah segmentasi yang bisa Anda pakai pada momen tertentu, di segmen ini Anda akan lebih membagi target berdasarkan nilai-nilai seperti agama, budaya, pandangan politik, dan norma-norma sosial.
Segmentasi ini sangat penting ketika produk berkaitan dengan hal-hal sensitif yang membutuhkan pendekatan berbeda sesuai kepercayaan target pasar.
Tapi juga tidak masalah jika Anda meninggalkannya kalau tidak terlalu penting atau berpengaruh pada strategi pemasaran.
Penentuan Target Pasar (Targeting)
Setelah Anda membuat segmen pasar, langkah berikutnya yaitu memilih segmen mana yang paling potensial untuk jaditarget utama pemasaran.
Untuk proses targeting sendiri, Anda ada baiknya mempertimbangkan berbagai aspek seperti:
- Ukuran segmen: Apakah jumlah konsumen cukup besar dan berkembang?
- Profitabilitas: Apakah segmen ini bisa memberikan keuntungan yang baik?
- Aksesibilitas: Bisakah segmen ini dijangkau dengan mudah lewat komunikasi pemasaran?
- Kesesuaian sumber daya: Apakah bisnis memiliki sumber daya untuk memenuhi kebutuhan segmen tersebut?
Selain mempertimbangkan beberapa aspek di atas, Anda juga perlu tahu ada beberapa contoh strategi targeting yang dapat diterapkan:
1. Single Segment Concentration
Strategi yang fokus hanya satu segmen pasar secara sangat spesifik. Strategi ini cocok untuk bisnis yang memiliki sumber daya terbatas dan ingin memaksimalkan hasil dari satu kelompok konsumen.
Misalnya, sebuah merek perlengkapan mendaki gunung yang hanya menargetkan komunitas pendaki profesional dan bukan masyarakat umum.
2. Selective Specialization
Memilih beberapa segmen pasar secara selektif yang dianggap paling potensial dan menguntungkan.
Strategi ini bisa membuat perusahaan menyebar risiko dan tidak bergantung pada satu segmen saja.
Misalnya, perusahaan elektronik yang menjual produk berbeda untuk mahasiswa, pekerja kantoran, dan pengusaha, dengan penawaran yang disesuaikan untuk masing-masing segmen.
3. Product Specialization
Fokus pada satu jenis produk tertentu, tetapi dipasarkan ke berbagai segmen konsumen.
Strategi ini bagus kalau produknya punya banyak kegunaan atau fungsi yang relevan di berbagai kelompok pasar.
Contohnya, produsen printer yang menjual produk serupa ke pelajar, kantor kecil, dan instansi pemerintah, namun dengan pendekatan komunikasi yang berbeda-beda.
4. Market Specialization
Fokus pada satu segmen pasar tertentu, namun menawarkan berbagai jenis produk untuk memenuhi semua kebutuhan segmen tersebut.
Strategi ini membangun loyalitas pelanggan karena perusahaan dianggap memahami kebutuhan mereka secara menyeluruh.
Contohnya, perusahaan yang menargetkan industri rumah sakit dengan menyediakan berbagai peralatan medis, mulai dari tempat tidur pasien hingga sistem IT rumah sakit.
5. Full Market Coverage
Menjangkau seluruh pasar dengan berbagai jenis produk untuk memenuhi semua segmen yang tersedia.
Strategi ini berlaku pada perusahaan besar dengan sumber daya kuat, seperti Procter & Gamble atau Unilever. Mereka semua menawarkan berbagai merek sabun, sampo, dan produk rumah tangga untuk berbagai kalangan konsumen.
Pemosisian Produk (Positioning)
Langkah terakhir dari strategi STP adalah positioning. Langkah ini lebih kepada cara perusahaan memposisikan produk atau mereknya di pikiran target konsumen.
Tujuannya adalah untuk menanamkan citra atau persepsi tertentu di benak konsumen, sehingga produk terlihat berbeda (dan lebih baik) dibandingkan pesaing.
Beberapa hal penting dalam menentukan positioning:
- Solusi atas masalah pelanggan: Tawarkan nilai nyata yang relevan dengan kebutuhan segmen.
- Unique Selling Proposition (USP): Tampilkan keunikan produk yang tidak ditawarkan oleh pesaing.
- Konsistensi dalam komunikasi: Seluruh aktivitas pemasaran (iklan, promosi, konten digital, dll) harus mendukung positioning yang telah ditetapkan.
Untuk membantu proses positioning, pemasar sering menggunakan positioning map, sebuah grafik dua sumbu yang menunjukkan posisi produk dibandingkan pesaing berdasarkan dua variabel utama, seperti harga vs kualitas, atau inovasi vs kemudahan penggunaan.
Cara Melakukan STP
Sebelum menerapkan STP, ada satu tahapan yang penting Anda lakukan, yaitu riset pemasaran.
Tahapan ini sangat diperlukan untuk memahami kebutuhan pasar dan potensi segmen yang ada. Lebih jelas lagi ada empat kegunaan dari riset marketing, yaitu:
- Evaluating – Mengevaluasi program pemasaran dan posisi merek.
- Understanding – Memahami kebutuhan serta preferensi konsumen.
- Predicting – Memprediksi perilaku pasar dan tren masa depan.
- Controlling – Mengontrol efektivitas strategi pemasaran.
Objek Riset Pasar
Kita sudah tahu pentingnya riset pasar dan manfaatnya ketika melakukan STP dan menjalankan pemasaran secara real.
Tapi, memangnya apa saja yang harus Anda analisis kompetitor, sekurang-kurangnya ada empat hal yang bisa Anda riset, yaitu:
- Harga – Kesesuaian harga dengan daya beli target.
- Produk – Kualitas, manfaat, dan nilai produk.
- Alat Pemasaran – Efektivitas iklan, media promosi, dan lainnya.
- Distribusi – Ketersediaan produk di pasar.
- Konsumen – Perilaku, kepuasan, dan loyalitas konsumen.
Metode Riset Marketing
Anda sudah tahu apa saja yang harus diriset, maka sekarang kita masuk ke cara merisetnya.
Pada dasarnya ada banyak cara meriset pasar, tapi semua itu bisa kita kelompokan menjadi empat cara:
1. Kuesioner
Metode ini pakai penyebaran daftar pertanyaan yang harus dijawab oleh responden, baik secara tertulis maupun digital.
Misalnya, sebuah restoran cepat saji menyebarkan kuesioner online untuk mengetahui seberapa puas pelanggan terhadap layanan drive-thru mereka.
2. Focus Group Discussion (FGD)
Diskusi terarah dengan sekelompok kecil konsumen dengan melibatkan sekelompok responden yang mewakili target pasar untuk menggali opini dan persepsi secara mendalam terhadap produk atau layanan.
Misalnya, perusahaan minuman mengundang sekelompok remaja untuk mendiskusikan rasa baru dari produk mereka dan mendapatkan masukan langsung dari calon pelanggan utama.
3. Survei
Pengumpulan data dari banyak responden dalam waktu singkat, baik secara online maupun offline, untuk memahami tren atau kepuasan pelanggan.
Misalnya, sebuah brand fashion mengadakan survei online untuk mengetahui tren pakaian yang sedang diminati oleh pelanggan usia 18–30 tahun.
4. Observasi
Pengamatan langsung terhadap perilaku konsumen tanpa interaksi, biasanya dilakukan di lokasi pembelian seperti toko atau gerai.
Contohnya, pengamat di sebuah supermarket mencatat produk mana yang paling sering dilihat atau diambil oleh pelanggan dalam kategori makanan ringan.
Contoh Penerapan STP Marketing
Anggaplah ada sebuah perusahaan bernama BT Plc yang bergerak di telekomunikasi.
Perusahaan ini menggunakan pendekatan STP untuk membedakan strategi pemasaran mereka antara pelanggan individu (B2C), bisnis kecil, dan kompetitor.
Segmentasi – BT Plc
| Jenis Segmentasi | Keterangan |
|---|---|
| Demografis | Individu (pelanggan rumah tangga), bisnis kecil, dan perusahaan besar |
| Psikografis | Mengutamakan keandalan jaringan, keamanan data, dan kebutuhan teknologi canggih |
| Geografis | Wilayah Inggris Raya – mencakup kota besar dan area rural |
| Perilaku | Pelanggan yang loyal terhadap brand, menginginkan layanan pelanggan cepat dan dukungan teknis |
Targeting – BT Plc
| Segmen Target | Deskripsi |
|---|---|
| Pelanggan Individu (B2C) | Menginginkan layanan internet dan telepon stabil untuk rumah |
| Bisnis Kecil (UKM) | Mencari paket layanan terjangkau, fleksibel, dan dapat diandalkan |
| Perusahaan / Kompetitor | Menggunakan infrastruktur BT untuk menyediakan layanan mereka sendiri |
Positioning – BT Plc
STP Marketing merupakan strategi pemasaran yang sangat penting dalam menentukan keberhasilan bisnis di tengah persaingan yang ketat.
Dengan segmentasi, perusahaan dapat memahami siapa pelanggan mereka. Melalui targeting, mereka bisa fokus pada segmen pasar yang paling potensial.
Lewat positioning, mereka bisa menciptakan citra produk yang kuat dan membedakan dari kompetitor.
Dengan didukung oleh riset pemasaran yang mendalam, STP menjadi senjata ampuh dalam menyusun strategi pemasaran yang efektif dan efisien dan baik untuk bisnis offline maupun online.
